【心理テク】仕事やビジネスで使える交渉術8選の紹介

こんにちは、よすです。

 

日々、仕事やビジネスと、様々なシーンで交渉をすることって多いのではないでしょうか。

本日はその仕事やビジネスで使える心理テクニックを使った交渉術を紹介したいと思います!

今回ご紹介の心理テクニックは全部で8項目です。

「仕事やビジネスで交渉する機会がない!」という方でも消費者である以上、どこかで交渉術にかけられている(不動産契約、保険契約など)かもしれませんよ?

と考えると、誰もが知っておいて損はないと思うので、ぜひ本記事を参考いただき、お役立ていただければと思います。

松竹梅理論

まず、はじめにこの松竹梅理論。

これは「3つの選択肢があった場合、人は真ん中のモノを選択する傾向にある」という人間心理の理論です。

たとえば、寿司屋へ行き、次のコースメニューがありました。

  • 松:9000円
  • 竹:6000円
  • 梅:4000円

このような場合、多くの人は真ん中の「6000円の竹」を選ぶ傾向にあるということです。

なぜなら、人は価格が複数に分かれている場合、高いものだと「品質は良いはずだが万が一失敗したら損をした」という心理が働き、反対に安いものだと「一番安いものを選ぶと貧乏やケチと思われる」という世間体を気にした心理が働きます。

その結果、無難な真ん中の価格を選びやすくなるというわけですね。

これを活用すれば、本当に売りたいと思うモノを真ん中に置き、それより高いモノと安いモノを囮として並べておけば本当に売りたいモノが選択されやすくなるということですね

両面提示

次に両面提示です。

これはプラスの面だけでなくマイナスの面も伝えることで信頼を得る手法です。

相手を説得する時、メリットだけを伝えてデメリットを隠すなんてことありませんか?

人は説得されるとき特に交渉の場面では、疑り深い傾向にあるので、メリットだけを伝えるというのは逆に不安にさせてしまいます。

そこで、メリットだけでなくあえてデメリットも伝えることで、安心し好感を持たれ信頼されやすくなるのです。

良い面だけでなく悪い面もしっかり誠実に伝えることで、交渉が上手くいくというケースも多々あるのではないでしょうか。

社会的証明の原理

続いて社会的証明の原理です。

これは、その名の通り、社会的に証明されているものであれば「きっと大丈夫だろう」と安心してしまう心理のことを言います。

実際、この社会的証明の原理を使われているケースは非常に多く、

  • お客様満足度No. 1
  • 金賞受賞
  • ○○部門4週連続第1位

というフレーズがまさにそうで、何を買おうか迷ったら「とりあえずこれを買っておけば間違いない!」と思いますよね。

これを利用すれば、仮に競合品より自社品の方が社会的に認められているおとがあれば、そこを全面的にPRすれば、この社会的証明の原理が働き良い結果が生まれるかもしれません。

アンカリング効果

次にアンカリング効果です。

これは「最初に提示した価格や情報が消費者の基準となって購買に影響を及ぼす」ことを言います。

例えば、家電製品を買いに行った時によく見かける、『19,800円』→『9,800円』という値引き表示。

これを見た時、「おっ!1万円も安くなっている」と思いますよね。

これは、『19,800円』という数字がその製品価格の基準となっているので、『9,800円』を見て「安くなっているから買おうかな」という購買意欲を掻き立てらるわけです。

ちなみに、アンカリングとは船の錨(アンカー)が語源で、アンカーが『基準』を表しているのです。

希少性の原理

続いて、希少性の原理です。

「希少価値がある」というように希少性があればあるほど購買意欲が増す心理のことを指します。

例えば、店頭やネット上の広告でよく見かける『数量限定』や『期間限定』という文字。

「限定品ということは早く買わなければなくなってしまう」=「希少価値が高いから買っておこう」という心理が働きやすくなるということですね。

フットインザドアテクニック

続いてこのフットインザドアテクニックです。

これは、「相手が承諾しやすい要求から始めて徐々に要求を大きくしていく交渉術」のことを言います。

要するに、本当にお願いしたいことは隠しておき最初に小さなお願いをして快諾してもらうことでそのままの流れで本当のお願いも承諾してもらうように繋げる話法のことですね。

小さいお願いから大きいお願いに段々と上げていくことから『段階的要請法』とも呼ばれます。

よくこういったケースありませんか?

上司:「この仕事やっといて。」

自分:「はい、わかりました!」

上司:「あ、ついでにこれもお願い。」

自分:「あ、了解です。」

自分:「(了承したもののめんどくさいのがついてきたなぁ…)」

なんてケース。

実はこれ『一貫性の原理』という一貫した態度や発言をとってしまう心理が働いているため、心理学的に断るのが難しいのです。

簡単にいうと、一度了承してしまったら連続して要求されたことは了承してしまうということです。

この一貫性の原理も絡んだフットインザドアテクニックを使えば、本当にお願いしたいことを後に取っておき小さいお願いから要求するということができますね!

ただ、やりすぎると信頼を失いかねないので注意が必要です。

ここぞという時に使いましょう。

ドアインザフェイステクニック

次にドアインザフェイステクニックです。

これは要求水準の落差を利用した交渉術のことで、『譲歩的要請術』とも呼ばれます。

最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことです。

先のフットインザドアテクニックの逆ですね。

要求された側からすると、一旦断ることで後ろめたさや罪悪感が生まれ、次に来る小さなお願いなら「それくらいならいいか」と引き受けてしまうのです。

このテクニックを使えば、先に大きなお願いをして、断られた後、本当にお願いしたい小さなお願いを要求すれば了承してもらえる可能性は高まります!

ランチョン・テクニック

最後は、ランチョン・テクニックです。

ランチョンとは「正式な昼食」または「軽い昼食」のことで、まぁ昼食のことです。

そしてこの昼食を生かしたテクニックですが、簡単にいうと交渉相手へ昼食時に依頼をすると承諾してもらいやすくなるということです。

なぜなら、美味しい食事を食べる時間はは人にとって心地よい感情であり快楽な時間だからです。

この快楽が生まれている時に頼まれると楽しい時間を害したくないので自然と了承しやすくなるのですね。

このランチョン・テクニックを使って交渉相手を食事に誘い出し、依頼してみるのがいいでしょう。

ただし、ランチに普段行かないような関係だと警戒されるので、自然な流れで予定を取り付けることがポイントですね。

逆に普段誘われない人からランチに誘われたりしたらなにか裏があると思った方がいいでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

 

  1. 松竹梅理論:3つ選択肢があったら真ん中を選ぶ
  2. 両面提示:良い面も悪い面も提示する
  3. 社会的証明の原理:社会的に認められているものは信頼される
  4. アンカリング効果:先行する価格が基準となり購買に影響を及ぼす
  5. 希少性の原理:希少価値が高いほど購買意欲が増す
  6. フットインザドアテクニック:小さな依頼で承諾をもらった後の真の依頼は承諾されやすい
  7. ドアインザフェイステクニック:大きな依頼をして断られた後の真の依頼は承諾されやすい
  8. ランチョン・テクニック:食事中の依頼ごとは承諾されやすい

 

以上、心理テクニックを生かした交渉術を8選ご紹介させていただきました。

ぜひ、仕事やビジネスで交渉が中々上手くいかないという方はご参考にしてみてください。

また反対に消費者目線で見たときに、まんまとこのような術中にハマってしまっていたという方は余計な買い物をしないよう気をつけましょうね。

 

ではでは!

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