【営業職必見!】取引先と信頼関係を構築する心理テクニック5選を紹介

こんにちは、よすです。

 

営業職として就職したものの、「あれ、こんなはずではない…」「お客様と信頼関係を築き上げるのって意外と難しい…」なんて頭を抱えている方、みえるのではないでしょうか。

今回は、営業の中でも特にお客様との信頼関係の構築が大切な『ルート営業』における心理テクニックを紹介します!

 

⒈メラビアンの法則

まずはじめにメラビアンの法則です。

この法則は、人は相手へ与える印象は視覚55%、聴覚38%、言語7%の割合で、見た目が半分以上を占めるという法則で、いかに見た目や話し方が大切かがわかる法則です。

相手へ与える印象をアップするには、話している内容よりも見た目や話し方にこだわった方がより効果的であるということ。

自分を客観視したときに、「自分って見た目が不潔かも」「話し方が自信無さそうかな」と思われる人は今すぐ、このメラビアンの法則を意識しましょう。

見た目や話し方で自分の価値を下げるのは損ですよ!

⒉ザイアンスの法則(単純接触効果)

続いてザイアンスの法則。

これは別名『単純接触効果』ともいい、その名の通り、接触回数が多ければ多いほど、相手に対して好感を抱いたり親近感が湧くという効果、法則。

「実績を向上させたい取引先」「アプローチの強化を命じられている得意先」などがあれば、この法則に則り、いかにその先へ通い詰めるかが大切になってきますね。

しかし、すでに相手から不快に思われていたり、嫌われてしまっているとこの限りではなく、反対に逆効果になってしまう可能性があるので、相手から『嫌われていない』という前提のもと、活用しましょう。

もし嫌われてしまっていたら辛いですが、まずはその原因の究明を優先して解決することが先決ですね!

⒊自己開示

次に自己開示です。

これは読んで字のごとく自己開示することで、相手との信頼関係を構築する上ではまず外せない心理テクニックとなります。

人は当然ながら知らない相手に対して警戒心を持ち、一定の距離を保とうとします。

しかし、その人の『人となり』や『プライバシーに関わる情報』がわかると、親近感が湧き、警戒心が解かれるものです。

これを利用し、信頼関係を構築したいと思う相手に対して意識的に『自己開示』を図り、自分のなにか恥をかいた体験やプライベートに関わる情報などを開示しましょう。

すると、おそらく警戒心の強い相手でも「この人なら話せる」と相手が自身のことを話してくれたり有益な情報をキャッチできるかもしれません。

しかし、これにも注意が必要で、あまりにも自己開示しすぎると「自分のことばかり話す奴だな」とか「興味もない話を長々と…」と思われかねないので、ほどほどに!

あくまで相手の反応を伺いながら、バランスよく自己開示をすることが大切だと思います。

⒋返報性の法則

次に返報性の法則です。

この法則も信頼関係を結ぶ上でかなり重要な心理テクニックの一つです。

これは、「相手からなにか施しを受けたら、お返しをしなければならないという感情を抱く心理現象」です。

たとえば、恋人からプレゼントをもらったら「お返しになにかあげなきゃ」と思いますよね?

それと同じで、人はなにか貰ったらお返しをしなければいけないという心理が働くのです。

ポイントは、「なにか」という部分で、この「なにか」はなんでもよくて、物でもよければ感情でもいいのです。

たとえば、物だと毎回お金のかかるプレゼントを渡すのは難しいので、「飴玉を会うたびに何個かあげる」とか。

感情だと、「ありがとう」という気持ちで接していれば「ありがとう」と言いたくなるような施しを受けるようになります!

これはまさに『好意の返報性』というもので、相手から好意を抱かれたら好意で返さないといけないという一つの返報性の法則です。

このように、返報性の法則を使えば理想的な『ギブアンドテイク』『もちつもたれつ』という関係を築きやすくなりますので、惜しみなくどんどん施しを与えましょう!

⒌ミラーリングの法則

最後にミラーリングの法則です。

この法則は「相手の言動や仕草などを鏡のようにマネることで相手に親近感や好感を抱いてもらうにする心理テクニック」です。

たとえば、相手が腕組みをしたら自分も腕を組む。相手が水を飲んだら自分も飲むというように。

ただ、対お客様との関係上、言動や仕草に限界があると思うので、親近感を抱いてもらえるくらいの失礼ない程度にマネることが大切ですね!

最も効果的なのは、相手がオススメする場所や物に触れることだと思います。

「あそこよかったよー」と言われれば「そこに訪れて感想を伝える」

「あれやってみたらすごく面白かったよー」と言われれば「それをやってみて感想を伝える」

というように、相手が良かったと思う場所や物をマネて共感すること。

これは相手から大きな好感と安心感を与えることができ、信頼の獲得につながる可能性が高いのでオススメです!

まとめ

以上、営業で使える心理テクニック5選でした!

いかがだったでしょうか。

意識的に使っている人もいれば「無意識で使っていた!」という人もいるかと思います。

また日々の営業で苦戦している方は本記事をご覧いただき、お客様との信頼関係の構築にお役立ていただければ幸いです。

 

ではでは!

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